Hai messo in vendita la tua casa e ritieni di aver considerato tutti i fattori di cui occorre tenere conto: hai fissato il prezzo in linea con le attuali tendenze di mercato, hai allestito l’immobile in modo da evidenziarne i punti di forza e renderlo appetibile agli occhi degli acquirenti, hai pubblicato un annuncio dettagliato e corredato di fotografie sui principali portali immobiliari. E in effetti la strategia sembra funzionare: il tuo immobile sta suscitando interesse e hai già in programma diverse visite.

Se la tua situazione corrisponde a quella che abbiamo appena descritto, allora questo post sembra scritto apposta per te. Oggi non ci soffermeremo infatti sulla prima fase che precede la vendita (come abbiamo fatto altre volte). Andremo invece ad analizzare lo step successivo, quello che riguarda la gestione delle trattative con gli acquirenti seriamente interessati alla tua casa.

Nello specifico, vedremo quali sono i 4 errori che devi evitare se vuoi che la compravendita vada a buon fine e che sia tu sia il compratore ne usciate soddisfatti. Allora, che ne dici? Cominciamo subito!

Errore numero 1: non essere minimamente disposti a trattare sul prezzo.

Nelle compravendite immobiliari il prezzo è quasi sempre oggetto di trattativa. Questo significa che, con tutta probabilità, l’acquirente si aspetterà di poter ottenere un prezzo quantomeno leggermente inferiore a quello che ha visto pubblicato sull’annuncio.

Proprio per questo, fissarti sul voler incassare a tutti i costi il prezzo iniziale potrebbe rivelarsi controproducente. Se l’acquirente si pone nell’ottica di trattare prova ad andargli incontro, almeno fino a un certo punto. In fondo, sarebbe un peccato perdere l’occasione di concludere la vendita solo perché non hai voluto cedere su poche migliaia di euro.

Piuttosto, potresti adottare la strategia di proporre l’immobile a un prezzo leggermente più alto di quello che vorresti effettivamente incassare. In questo modo, tu otterrai la somma che ti aspettavi dall’inizio mentre l’acquirente avrà comunque l’impressione di essere riuscito a ottenere uno sconto. Se opti per questo modo di procedere, ricordati comunque di tenere conto dei prezzi di mercato nella tua zona di riferimento per evitare che la tua casa risulti poi troppo cara e di conseguenza poco attrattiva.

Errore numero 2: non essere trasparente al cento per cento

Nel momento in cui si vende casa la tendenza è quella di evidenziare i punti di forza e cercare al contempo di nascondere i difetti, piccoli o grandi che siano, come pure gli aspetti che potrebbero porre delle criticità: magari si tratta di una piccola infiltrazione che non sei mai riuscito a risolvere, di una servitù di passaggio o, nei casi più gravi, di un abuso edilizio.

A questo proposito, è importante che tu tenga bene a mente una cosa: prima o poi tutto verrà a galla e, più tardi succederà, peggio sarà. Pensa che in alcuni casi la legge prevede che l’acquirente possa persino procedere all’annullamento del rogito: tanto vale dunque essere completamente trasparente, rispondere in modo sincero alle domande che ti verranno fatte e fornire tutte le informazioni richieste.

Ciò non toglie il fatto che tu possa minimizzare difetti e mancanze, ad esempio controbilanciandoli con degli aspetti positivi (che siano reali, naturalmente):

“Sì, è vero, l’impianto di riscaldamento non è dei più recenti, ma in compenso la casa è esposta alla luce solare per la maggior parte della giornata e questo permette di contenere i consumi.”

“In effetti, sul fondo è iscritta una servitù di passaggio a favore del fondo vicino, ma lì ci vivono solo due famiglie e poi la casa ha anche un giardino sul retro molto tranquillo, in cui nessuno avrà modo di disturbarvi.”

Se ne sei in possesso, non esitare poi a esibire la documentazione che possa confermare quanto stai dicendo: riferendoci al primo degli esempi che abbiamo appena visto, potresti mostrare le bollette del gas che hai ricevuto nel corso dell’ultimo anno.

Errore numero 3: essere irremovibili di fronte alle richieste dei potenziali acquirenti

Ritinteggiare, dare una sistema ai bagni o alla cucina: a volte i potenziali acquirenti sondano la disponibilità del venditore a effettuare delle piccole ristrutturazioni o migliorie.

Quando questo accade, il nostro consiglio è quello di non mostrarti da subito indisponibile. Valuta le loro richieste, chiedi qualche preventivo. Magari si tratta di una cosa che puoi risolvere con poco e che potrebbe aiutarti a concludere la compravendita.

Attenzione, questo non significa che tu debba per forza acconsentire. Si tratta piuttosto di valutare cosa ti convenga fare davvero. In alternativa, se lo ritieni opportuno, puoi sempre dire di no offrendo però in cambio qualcos’altro, come ad esempio un moderato sconto sul prezzo.

Errore numero 4: cedere su tutto

Se da una parte è sbagliato mostrarsi inflessibili, sia nella trattativa sul prezzo che per quanto riguarda le piccole ristrutturazioni, dall’altro non devi nemmeno cedere su qualsiasi cosa per la paura di non riuscire a concludere.

Potrà capitarti di incontrare degli acquirenti che cercheranno di insinuarti dei dubbi, o che muoveranno delle critiche prive di un reale fondamento con l’unico scopo di convincerti ad abbassare il prezzo il più possibile.

In quel caso, spetta solo a te valutare se valga effettivamente la pena di andargli incontro oppure no: chiediti fino a che punto ti convenga cedere pur di riuscire a vendere in tempi brevi. Il modo migliore per sapere dove mettere un limite è sempre quello di essere bene informati sulle attuali condizioni di mercato nella tua zona di riferimento. Così facendo, avrai modo di sapere come sei effettivamente posizionato e potrai condurre la trattativa con questa tipologia di acquirente con la giusta consapevolezza.

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